Lead Generation: best practices per il sito web

Lead Generation: best practices per il sito web


Un lead nasce quando un visitatore di un sito web compila un modulo di contatto, comunemente chiamato “form”,su cui è atterrato a seguito di un suo click su una call to action (CTA). 


Succede milioni di volte al giorno, eppure non è così semplice. Ci sono molteplici fattori che intervengono durante un processo di lead generation.
L'utente, spinto da un bisogno, cerca una pagina web che gli offra una soluzione concreta alla sua esigenza. Il compito del tuo sito web deve essere, quindi, informarli, conquistare la loro fiducia e, infine, portarli alla conversione.  


Alcuni siti web sono ben progettati e strutturati e, di conseguenza, generano centinaia di lead al giorno… ma per la maggior parte non è così. 


Un sito web che ha come obiettivo la lead generation è costituito da un insieme ben preciso di pagine, ciascuna delle quali contenente elementi in linea con le aspettative e la psicologia del visitatore e, contemporaneamente, con il programma marketing dell’azienda. 


Analizziamo ora il flusso della Lead Generation:


Il sito web guida l’utente attraverso una serie di passaggi:

  1. scoperta
  2. interesse
  3. fiducia
  4. azione

Questo è il classico funnel che ha come obiettivo finale la lead generation:


Questo processo funziona solo se ogni pagina è costruita appositamente sulla base dello scopo finale. Ogni pagina deve contenere una serie di elementi che non facciano “scappare” l’utente. 


Di seguito, vi riportiamo una lista delle best practices da seguire per avere una pagina web con scopo di Lead Generation funzionale. 


Blog post: come posso esserti utile?

Il processo di lead generation inizia ancora prima dell’arrivo dell’utente sul sito web. 

La prima domanda che ti devi porre è: come sono arrivati gli utenti sul sito? Potrebbero aver ricevuto un’email che gli hai mandato oppure aver notato un contenuto nel feed social o, con più probabilità, ti hanno trovato a seguito di una richiesta su un motore di ricerca. 


Il tuo pubblico è costantemente alla ricerca di informazioni utili e interessanti. Per attirarli, è importante scrivere molti articoli sul blog e posizionarli con le keywords più pertinenti al contenuto. Più sei bravo a far vivere all’utente un’esperienza digitale interessante e intuitiva, più visitatori attirerai sul tuo sito. 


L’ideale sarebbe avere articoli nel proprio blog talmente utili da far sentire gli utenti entusiasti di averti trovato. Durante la loro sessione di visita sul tuo profilo dovrai portarli a seguirti per ulteriori consigli e informazioni, attraverso:

  • la newsletter (con il modulo di iscrizione)
  • i social media (con le icone di follow)
  • contenuti correlati (attraverso link interni che riportano a contenuti simili o correlati) 

Avere un blog utile, interessante e accattivante è la base di una strategia di lead generation di successo. 


Ecco una panoramica degli elementi fondamentali che dovrebbero essere contenuti in un articolo di blog: 



  1. Titolo con la parola chiave principale
    Inserisci la keyword principale sia nel titolo <h1> e nel <title>. Questo passaggio è fondamentale poiché è uno dei punti più importanti per dimostrare pertinenza. Ricorda che le pagine incentrate su argomenti specifici hanno maggiori probabilità di attirare visitatori qualificati.

  2. Immagine in primo piano
    Ogni articolo che si rispetti ha un'immagine iniziale d’impatto. Questo rende il blog post più accattivante e attraente, sia quando viene visualizzato sul sito sia quando viene condiviso sui social. Questa è la tua occasione per spiegare i concetti che vai a trattare nell’articolo in modo chiaro e visivo, attraverso una semplice immagine, un grafico o un diagramma.

  3. Box di iscrizione newsletter con CTA chiara e descrittiva
    Un modulo di iscrizione efficace deve catturare l’attenzione dell’utente, comunicargli quali contenuti riceveranno in cambio dei loro contatti e fornire le prove del fatto che iscriversi sia vantaggioso. Segui la regola delle tre P: Prominence (risalto), Promise (promessa), Proof (riprova sociale).

  4. Pulsanti di condivisione sociale
    Facilita la condivisione del contenuto sui canali social. I pulsanti possono essere elementi fissi, posizionati sia all’inizio che alla fine dell’articolo, oppure dinamici, che seguono l’utente mentre scorre la pagina. Se ottieni molte condivisioni, ti consigliamo di utilizzare i widget che tengono conto del numero di condivisioni che sono state effettuate e lo mostrano all’utente. Viceversa, se il numero è basso, non mostrare i numeri. I numeri bassi o, addirittura, nulli sono una riprova sociale negativa.

  5. Articoli utili e dettaglianti
    Più il contenuto è utile, meglio è. Gli articoli approfonditi e pratici sono quelli che ti posizionano come esperto nel settore esperto del settore e che hanno maggiori possibilità di occupare le prime posizioni sui motori di ricerca e di essere apprezzati e condivisi dai lettori.

    Consiglio: non prefissarti una lunghezza specifica. Usa tutte le parole necessarie al fine di renderlo un ottimo articolo, non una parola in più nè una in meno!

  6. Immagini e infografiche accattivanti
    I lettori, quando atterrano sul tuo blog post, fanno una scansione della pagina.In questo momento il tuo compito è quello di tenerli agganciati inserendo elementi visivi interessanti. Non limitarti ad inserire una sola immagine, pensa anche a qualche grafica e infografica che dia qualche informazione in più all’utente.



  1. Link interni verso altri articoli o pagine del sito
    Guida il visitatore nel funnel con l’aiuto dei link. Ogni articolo dovrebbe contenerne almeno due:
    - link a pagine rilevanti
    - link ad altri articoli del blog

  2. CTA per invitare gli utenti a commentare o chiedere informazioni
    La maggior parte dei visitatori giunge sui siti con l’intento di cercare informazioni e, una volta ottenute le risposte, abbandona la navigazione. Per questo motivo anche i migliori articoli hanno spesso un elevato bounce rate.

    L’invito all’azione è la chiave per ridurre questo tasso aumentando la possibilità che gli utenti rimangano sul nostro sito web. Potresti, ad esempio, promettergli ulteriori informazioni portandoli a scaricare una guida o a parlare con un esperto. Al fine di aumentare le interazioni potresti invece terminare l'articolo con una domanda che susciti commenti. 


Attenzione! Devi sapere che la stragrande maggioranza dei visitatori non diventerà mai un tuo lead.
Questa è la dura verità del content marketing. La maggior parte dei lettori del tuo blog non ti contatterà mai, ma tu li devi volere comunque. Forse ti starai domandando: perche? Te lo spieghiamo subito. Perchè il blog crea enormi vantaggi indiretti per la tua strategia di marketing.

Alla fine del blog scoprirai l’interconnessione incompresa, ma super potente, che si crea tra il blog e la generazione di lead. 


PAGINA DI SERVIZIO: RACCONTA CIÒ’ CHE FAI 

È il momento di vendere! Come per l’articolo del blog, anche qui le informazioni devono essere utili e dettagliare. Devono descrivere in modo semplice e chiaro il lavoro che svolgi come azienda e i vantaggi che i tuoi clienti hanno ad averti scelto. L’obiettivo di questa pagina è dare risalto al valore della tua azienda, con semplicità, fornendo all’utente delle informazioni, rispondendo alle loro domande, fornendo delle prove concrete a supporto quello che gli stai dicendo e fornendo CTA semplici e chiare.


Di seguito vi riportiamo un grafica contenente gli elementi fondamentali che deve avere una pagina di servizio per riuscire ad ottenere dei tassi di conversione elevati e soddisfacenti. 



  1. Contatti e numero di telefono
    L’angolo in alto a destra è la posizione ideale per posizionare le proprie informazioni di contatto. I visitatori della tua pagina lo cercheranno qui. Usa un solo pulsante per la pagina dedicata, per il numero di telefono o per entrambi.

  2. Titolo descrittivo
    L’intestazione dovrebbe semplicemente comunicare ai visitatori quello che fai. Chiama i servizi che offri come li chiamerebbero i tuoi visitatori. Evita vaghe dichiarazioni di benefici come “Esperienza eccellente” o “Tecnologia umanizzante” e rendile più chiare e descrittive possibili: saranno utili sia ai visitatori che ai motori di ricerca.

  3. Risposte chiare alle domande più frequenti
    Il visitatore avrà sempre alcune domani o dubbi. Meglio sarai in grado di rispondere, maggiori saranno le probabilità che entri in contatto con te, diventando così un tuo potenziale cliente. Al contrario, ogni domanda che lasci senza risposta, aumenta la probabilità che l’utente vada a cercare una risposta alle sue domande altrove.

  4. Prove, esempi, dati e riprove sociali
    Chiunque può affermare di essere bravo a fare qualsiasi cosa, ma non tutti poi riescono a dimostrarlo. Inserisci prove, come esempi, statistiche e ricerche, che accertino la legittimità di ciò che affermi e che dimostrino il valore dei tuoi servizi. Aggiungi riprove sociali sotto forma di testimonianze attraverso le testimonianze dei tuoi clienti più soddisfatti.



  1. Video, demo e diagrammi
    Le immagini sono sempre più impattanti. Se il prodotto o servizio che vendi richiede un alto grado di fiducia utilizza i video poichè sono un ottimo strumento per convincere il visitatore. Se invece offri un servizio difficile da spiegare ti consigliamo di utilizzare diagrammi e grafiche di facile comprensione.

  2. Call to action
    È facile che le pagine dedicate ai servizi diventino un vicolo cieco per l’utente. È molto importante quindi aggiungere CTA semplici e rapide come “Contattaci per ulteriori informazione su (servizio)”. Aggiungi il volto di un addetto alle vendite accanto alla CTA, risulterà così più simpatica e personale.

PAGINA “CHI SIAMO”: COSTRUISCI LA FIDUCIA

I tuoi visitatori vogliono sapere a chi si andranno ad affidare. Questo spiega il motivo per cui la pagina “Chi siamo” è sempre una delle pagine più popolari. Prova a controllare il tuo Google Analytics! In questa pagina dai un volto al tuo nome, racconti la tua storia e dichiari la tua mission.


  1. Personalità, valori e storia
    In questa sezione devi rispondere a domande importanti, quali: Perchè sei in questo settore? Da quanto tempo lo fai? Cosa motiva il tuo team? Perchè questo servizio è importante?

    La storia di ognuno di noi è unica perché diversa dalle altre, quindi rendi questa pagina il tuo punto di forza. Metti in risalto ciò che ti distingue dagli altri, i tuoi valori, le tue origini, la tua mission e il perchè questo lavoro è così importante per te.

  2. Premi, certificazioni e credenziali
    Proprio come la pagina dedicata ai servizi, anche in questa è fondamentale fornire al visitatore  prove concrete sulla veridicità del tuo valore. In questa pagina ogni riprova che inserirai andrà a favore dell’intera azienda e non solo di uno specifico prodotto o servizio. Questa è l’occasione per citare premi, certificazioni, valutazioni, appartenenze ad associazioni, recensioni dei clienti.

  3. Video
    Se possibile, racconta la tua storia con un video, avrà sicuramente un impatto maggiore rispetto ad un testo scritto. Il video è infatti, ad oggi, il formato più potente nel marketing. Usalo quindi per il messaggio più potente che devi trasmettere. La tua azienda esiste, mostrala e valorizzala!

  4. Immagini dei membri del team con link di collegamento ai loro profili Linkedin
    Non restare in anonimo, mettici la faccia. Se la tua azienda è piccola, con pochi dipendenti, mostra il volto di ogni membro della tua squadra. Al contrario, se hai molti dipendenti, mostra solo i leader. In questa occasione devi mettere in evidenza l’unicità del tuo team.

    Ogni sito web che ha l’obiettivo di aumentare la clientela dovrebbe contenere foto di persone reali. Per i tuoi potenziali clienti è importante sapere chi c’è dietro un servizio o logo aziendale.

PAGINA CONTATTI: DOVE ACCADE LA MAGIA

La chiave di successo di questa pagina è la chiarezza. Deve essere semplice, intuitiva che non lascia spazio a distrazioni. L’obiettivo di questa pagina è generare una conversione, non devi nè interrogare nè soddisfare i tuoi visitatori.


  1. Modulo di contatto semplice
    I moduli di contatto sono i migliori strumenti per convertire i visitatori in lead. Più sono chiari e semplici e più hanno tassi di conversione elevati. Utilizza i campi strettamente necessari. Non fare domande inutili.

    Sicuramente, avrai bisogno di molte informazioni per conoscere al meglio i tuoi lead, ma questo non è il momento di fargli domande non necessario. Puoi sempre farlo successivamente, ad esempio durante il processo di vendita.

  2. Numero di telefono, indirizzo e posizione
    Chiaramente non tutti i visitatori del tuo sito compileranno il modulo, alcuni, ad esempio, preferiranno telefonare.
    Ottimo! In questa pagina è quindi importante quindi inserire tutti i contatti, incluso il link alla mappa con le indicazioni stradali. Se la tua location aziendale si trova in una bella posizione aggiungi anche una fotografia, dimostrerai così di essere veritiero. 


Ricorda! In questa pagina sei vicino all’obiettivo: convertire i tuoi visitatori in lead. Non è il momento giusto per  inserire contenuti aggiuntivi che distraggono l’utente. Riduci anche al minimo la possibilità di navigazione. 


PAGINA DI RINGRAZIAMENTO: MISSIONE COMPIUTA

Nella maggior parte dei siti, questa pagina non è altro che l’insieme di tre o quattro parole. Se anche la tua pagina di ringraziamento corrisponde a queste caratteristiche, cambiala… stai sprecando un’occasione.
È il momento di instaurare un’interazione con il tuo nuovo contatto, di alimentare le sue aspettative e rafforzare la connessione stabilita. 



Gli elementi necessari da inserire in questa pagina sono:


  1. Un grazie sincero
    Sii sincero e personale. Spiega al tuo lead cosa succederà dopo. Restiamo in contatto? Tra quanto ci risentiamo?

  2. Email signup box
    Se erano già disposti a contattarti (e lo hanno fatto!), sicuramente potrebbero nutrire particolare interesse verso il tuo brand. Dai loro la possibilità di iscriversi per ricevere contenuti sempre nuovi e aggiornati.

  3. Aggiungi link ad articoli consigliati e contenuti aggiuntivi
    Se non dai la possibilità di eseguire altre azioni sulla pagina, sembra che tu stia invitando il visitatore a lasciare il sito. Il consiglio è quindi quello di dare all’utente una ragione in per restare.
    Come? Aggiungendo ad esempio link ad articoli o contenuti che potrebbero essere di suo interesse.

  4. Social media network
    Inserisci i pulsanti di collegamento per i social network. Hai la possibilità di mostrare i tuoi contenuti social, di mostrare la tua personalità. Mi raccomando, suggerisci solo i canali su cui sei attivo, tralascia quelli inutilizzati.


POCHISSIMI LETTORI DIVENTANO CLIENTI… MA VA BENE COSÌ!

Se consideri lead chiunque ti abbia lasciato il suo indirizzo email per scaricare il tuo ebook o la tua guida, allora sì, tutti i lettori del tuo blog diventeranno lead.


Ma siamo realisti… non tutti sono interessati veramente ai tuoi servizi. La maggior parte di loro infatti vuole il tuo ebook, mentre soltanto una piccola percentuale diventerà lead e successivamente cliente. Ciò però non toglie il fatto che anche se con un tasso di conversione pari a zero, il blog resta un elemento fondamentale. 


Perchè? I vantaggi indiretti portati dal blog sono fondamentali. Questo strumento ha l’obiettivo di attirare visitatori qualificati attraverso i motori di ricerca. 


Senza contenuto, non c'è nulla sul tuo sito web per cui valga la pena visitarlo.


Senza link, il tuo sito web non avrà mai l’autorevolezza necessaria per essere trovato sui motori di ricerca. 


Senza autorità, le tue keyword non potranno renderti competitivo all’interno del mercato. 


Senza posizionare keywords, non attirerai mai i visitatori in target con il tuo business. 


Senza visitatori mirati, non avrai mai la possibilità di avere clienti potenziali e qualificati.


Un articolo sul blog di alta qualità, che valga la pena di essere condiviso da altri blog, combinato a fattori strategici del content marketing, è ciò che consolida la SEO. L’obiettivo è quello di posizionarsi in alto nei motori di ricerca attirando così, non semplici lettori, ma persone che abbiano davvero bisogno del tuo aiuto. 


SÌ LA LEAD GENERATION È COMPLESSA…


I visitatori non seguono necessariamente un flusso specifico e ci sono un sacco di fattori minori sia nel marketing che in un sito web. Insieme, si combinano influenzando direttamente e indirettamente i tuoi risultati.

Dai un’occhiata al tuo sito web: stai utilizzando tutte queste 24 best practices per la lead generation?



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